Sales! Koopmotieven: Waarom je nooit genoeg schoenen hebt

Sales! Koopmotieven: Waarom je nooit genoeg schoenen hebt

Stralend van geluk kom je thuis met supervette knalroze stiletto’s met een gele hak. Precies wat je nog nodig had. Tenminste daarvan wist je jezelf te overtuigen. Want waarom koop je eigenlijk wat je koopt? En hoe kun jij als verkopende partij jouw klant helpen kiezen? Een driedelige blogreeks over koopmotieven met een snufje neuropsychologie wijst je de weg!

Hoe gaat je brein eigenlijk om met keuzes?

Hoe gaat je brein eigenlijk om met keuzes?

Je hebt jezelf overtuigd dat je die schoenen echt nodig had (noodzaak). Maar ratio is zelden onderdeel van ons aankoopgedrag. Dat laten we grotendeels bepalen door hele andere zaken zoals impulsen en andere onbewuste redenen. Volgens de neurowetenschap is je onbewuste verantwoordelijk voor 85% van je keuzes. En nadat de beslissing genomen is (kopen/niet kopen) verzint je ratio daar prima argumenten bij. Juist; dáárom draait marketing om emotie.

Welke behoeften heeft een mens?

Maslow stelt dat de mens zich focust op het vervullen van 5 behoeften. Startend bij basisbehoeften en gevolgd door meer psychische en sociale behoeften. Je gaat pas naar een nieuwe laag als de onderliggende behoeften voldaan zijn. Logisch: als je dakloos bent, heb je geen behoefte aan een inbraaksysteem. De laatste fase en top van de piramide noemt Maslow de groeibehoefte. Een behoefte die niet voortkomt uit gebrek, maar uit een verlangen.

Ook het behoeftemodel van Tony Robbins (Human Needs model) is handig om in je achterhoofd te houden. Dit model beschrijft 6 basisbehoeften: zekerheid/comfort, onzekerheid/variëteit, betekenis/erkenning, verbintenis/liefde, groei/ontwikkelen en bijdragen als in je tijd zinvol besteden.

15 koopmotieven

15 koopmotieven

In deze 3-delige blogreeks vertaal ik deze behoeften in 15 verschillende koopmotieven. Vaak spelen meerdere koopmotieven een rol bij een aanschaf, maar er is altijd één dominant motief. Deze koopmotieven helpen jou te begrijpen waar je klant écht behoefte aan heeft. Dat ontdek je door vragen te stellen. Net zo lang tot je bij de kern bent. Een must read hierover is Gek op Gaten van Jos Burgers.

We trappen af met de eerste 5 koopmotieven.

#koopmotief 1/15 Noodzaak

Je denkt nu misschien aan je little black dress dat je “echt nodig had”. Maar hieronder vallen onze eerste levensbehoeften. De dingen die noodzakelijk zijn om in leven te blijven. Zo heeft ons lichaam voeding en vloeistof nodig om te kunnen functioneren. En helpt kleding en een dak boven ons hoofd om ons warm te houden. Het valt samen met de onderste trede van Maslov:  primaire fysieke behoeften. Je kunt niet zonder.

Trouwens ook wettelijke verplichtingen vallen onder dit koopmotief. Denk bijvoorbeeld aan een paspoort of ID-kaart of het betalen van belastingen. (Zo jammer dat je het lidmaatschap van de Belastingdienst niet op kunt zeggen).

#koopmotief 2/15 Zelfontplooiing

Springen we gelijk van de onderste naar de bovenste trede van de piramide van Maslow; zelfontplooiing. Zelfontplooiing kan op verschillende manieren. Door een opleiding, studie, training, coaching, het opdoen van ervaringen en interactie met anderen.

Het is de levensfase waarin ik mezelf bevind en is voor mij dus een belangrijk koopmotief. Zo volg ik maandelijks veel cursussen en probeer ik zoveel mogelijk eerste keren in een week te stoppen. Met een vraag als: “haal jij wel alles eruit wat erin zit?” trek je zeker mijn aandacht.

#koopmotief 3/15 Uniciteit

Ook al zijn we kuddedieren, we hebben ook de wens om een eigen identiteit te hebben. Op basis van dit koopmotief kies je bijvoorbeeld voor een knalrode auto, omdat iedereen al in een witte rijdt. Of koop je supervette knalroze stiletto’s met gele hakken.

Kunstenaars spelen hier ook op in door werk in een beperkte oplage te maken. Het geeft natuurlijk ook een trots gevoel als jij het enige exemplaar op de wereld hebt bemachtigd. Als marketeer speel je hierop in door uit te sluiten. Voorbeelden: als je durft, niet voor watjes, foodies only, happy few.

#koopmotief 4/15 Saamhorigheid

Ondanks onze behoefte aan een eigen identiteit, hebben we ook behoeften aan liefde, vriendschappen en relaties. We gaan dus ook graag op zoek naar overeenkomsten met anderen. Met je branding creëer je deze saamhorigheid.

Bij een vergelijkbaar aanbod kies je bijvoorbeeld makkelijker voor de aanbieder waarmee je op persoonlijk vlak iets gemeen hebt. Daarom is het belangrijk dat je als bedrijf of solopreneur laat weten waar je voor staat. Ook het delen van persoonlijke informatie kan net voor het verschil zorgen dat iemand voor jou kiest. Het is die magische klik.

Zekerheid

#koopmotief 5/15 Zekerheid

Niemand wil de spreekwoordelijke kat in de zak kopen (hoewel ook de letterlijke variant vast niet populair is). Naast het zoeken van zekerheid probeer je bovendien onzekerheid zoveel mogelijk te vermijden.

Dat maakt referenties, klantervaringen en aanbevelingen belangrijk. Tenminste, als je rekening houdt met deze tips voor waardevolle aanbevelingen. Dan helpt zo’n referentie een ander een juiste keuze te maken.

Bedrijven spelen hier ook op in met:

  • Niet goed geld terug garanties
  • Vandaag voor 22:00 besteld is morgen in huis
Volgende keer

Volgende keer in deel 2: sellogram

Om een koop tot stand te brengen, koppel je eigenschappen van jouw product of dienst aan enkele van de koopmotieven. Juist dan weet je dat je in een behoefte voorziet. Hoe je dat doet dat lees je in het volgende blog van deze reeks. Net als de volgende 5 koopmotieven.

Zeker weten dat je dat blog niet mist? Zet jezelf op de verzendlijst van Vlinderss in je Mailbox. Je ontvangt dan op de laatste vrijdag van de maand een e-mail met handige tips én de laatste blogs.

Koopmotief: nooit genoeg schoenen

PS Gek op schoenen?

Bron: WRR, pdf “Hoe mensen keuzes maken” | 7-02-2010 | Will Tiemeijer
Fotocredits: AdobeStock en CanvaPro