“Hey lief, ik zie hier dat de lamellen het goedkoopst zijn bij de Hema.” Dus namen we prijs- en milieubewust de bus naar het centrum. Om vervolgens met de taxi terug naar huis te gaan, want de lamellen mee de bus in nemen was echt te asociaal. Vanaf toen wisten we zeker; prijs is niet echt een dominant koopmotief voor ons.
In dit blog neem ik je verder mee in de wondere wereld van koopmotieven, waar logica niet bestaat. Je ontvangt er vijf motieven bij én op het eind ontdek je het voordeel van een sellogram.
#koopmotief 6/15 Prijs
Prijsbewuste mensen nemen de moeite om prijzen te vergelijken. Het is trouwens ook het koopmotief dat misbruikt wordt om een offerte af te wijzen. Prijs is zelden de echte reden dat een lead niet op je aanbod ingaat. Vraag dan dus altijd door. Twee handige vragen zijn:
- Te duur in vergelijking tot …?
- Parkeer de prijs even en informeer of er nog meer bezwaren zijn.
Overigens is een te lage prijs ook gevaarlijk. Soms loopt een product namelijk beter als je het duurder maakt. Dit heeft te maken met de onbewuste overtuiging dat goedkoop wel rotzooi zal zijn.
#koopmotief 7/15 Geld
Dit is echt een ander koopmotief dan prijs. Het is het vooruitzicht dat je geld verdient met je investering. Veel guru’s maken er gebruik van. Je hebt het vast weleens voorbij zien komen. “Hoe ik in een jaar mijn omzet liet groeien naar > € 1.000.000,- en ik jou dat ook gun”. Tja, met een miljoen in het vooruitzicht klinkt een investering van € 30.000,- niet als duur.
Het tegenovergestelde; geld besparen valt ook onder dit koopmotief. Daar spelen die sympathieke energieverkopers op in. Niet altijd met succes. Ik zie nog steeds de verbazing in de ogen van de ietwat te populaire jongen aan de deur.
Hij: Mevrouwtje, heb ik even goed nieuws voor u. U kunt hartstikke veel geld besparen.
Ik: Nou sorry hoor, maar zie ik eruit als iemand die geld nodig heeft?
#koopmotief 8/15 Veiligheid
Wat we hebben, dat verliezen we niet graag. We hechten dus waarde aan producten en diensten die ons beschermen tegen verlies. Voorbeelden zijn: verzekeringen, beschermhoesjes, virusscanners, brandalarmen of de EHBO kist.
Ook hiervan nog een persoonlijk voorbeeld. Toen we in 1988 een huis kochten, koos ik voor de maximaal mogelijke renteperiode. Daardoor hebben we een tijd veel te veel betaald. Die keuze had alles te maken met veiligheid. We wilden zeker weten dat we onze hypotheek konden blijven betalen.
#koopmotief 9/15 Gemak
Voor mij persoonlijk een belangrijk koopmotief. Ik houd zo van “lekker makkelijk”. Daarom eet ik op vrijdag regelmatig de Italiaanse maaltijdsalade van AH. Lang niet zo lekker als de verse maaltijdsalades van Lesley, maar wel makkelijk.
Ook online winkelen of studeren speelt hierop in. Je hoeft de deur niet meer uit, lekker makkelijk. Om over parkeren maar te zwijgen. En wat dacht je van het gemak dat een virtueel assistent brengt?
#koopmotief 10/15 Status
Als mens heb je behoefte aan waardering en erkenning, anders gezegd: status. Persoonlijke smaak speelt hier natuurlijk ook een rol. Het zijn die dingen die we spontaan aan anderen vertellen of laten zien. Het is het delen van succes.
Dure merken spelen hierop in. Zo koop ik graag make-up van Chanel. De uitstraling van dat merk geeft me een gevoel van luxe en succes. Trouwens, ook mijn beroep geeft sommige ondernemers een gevoel van luxe en een bepaalde status.
Verkopen is je klant helpen kiezen
Lang heb ik verkopen als een vies woord gezien. Ik kreeg daarbij beelden van gladde verkopers met meer aandacht voor hun commissie dan voor mij. Een geslaagde verkoop betekent voor mij dat je een behoefte vervult of een probleem oplost. Meer hierover lees je in deel 1 van dit drieluik: Sales! Waarom je nooit genoeg schoenen hebt.
Het sellogram is een prima hulpmiddel om de behoeftebepaling van je klant helder te krijgen.
Sellogram, de verbindende schakel tussen koopmotieven en producteigenschappen
Een sellogram is een productmatrix waarbij je koopmotieven of klantbehoeften koppelt aan kenmerken en voordelen van je product of dienst. Het is ontwikkeld in de fifties door Jan L. Wage, de grondlegger van de moderne verkooptechniek.
Eigenlijk is zo’n sellogram niet meer dan een simpele A4. Op de verticale as staan de kenmerken en voordelen van je product of dienst. En op de horizontale as de koopmotieven/klantbehoeften. Matcht een kenmerk met een koopmotief, dan plaats je op het snijvlak een kruisje.
Kijk met de ogen van je doelgroep
Zelf vind ik het trouwens ook een handig hulpmiddel om met de ogen van een klant naar je eigen producten te kijken. Je vertaalt je diensten namelijk in voordelen voor de klant, die dus aansluiten op behoeften of problemen.
Zorg voor een dynamisch sellogram. Bij elk klantcontact of leadgesprek informeer je naar de behoeften die er spelen bij de klant. Hoor je iets nieuws, voeg het toe aan je document. Het is daarna aan jou om je product of dienst aan te passen, zodat je nog meer mensen naar volle tevredenheid kunt bedienen. Misschien lukt het je zelfs een nieuwe dienst te ontwikkelen. En dat allemaal dankzij een simpel A4 tje. I love it! Download nu jouw gratis Excel template Sellogram.
Zeker weten dat je ook deel III ontvangt?
In het laatste deel van dit drieluik ontvang je de koopmotieven 11 t/m 15. Ook ga ik dan wat dieper in op de overtuigingsprincipes van Cialdini. Wil je dat blog niet missen?
Schrijf je in voor Vlinderss in je mailbox. Je ontvangt dan automatisch op de laatste vrijdag van de maand mijn laatste blog in je mailbox. Makkelijker kan niet. Bovendien ontvang je veel aanvullende tips, freebeess (in april een sjabloon voor een sellogram) en 4 x per jaar een winactie. Gewoon gratis. Dus “te duur” is geen reden om je niet in te schrijven.
Sterker nog: de kans dat je dankzij de tips geld verdient of bespaart is sterk aanwezig. Oh, natuurlijk zijn je gegevens (voornaam en e-mailadres) veilig bij me. Afmelden gaat makkelijk met een supergrote knop die in elk exemplaar zit.
Fotocredits: Adobe Stock en Canva Pro
PS Lees ook deel I: Sales! Waarom je nooit genoeg schoenen hebt
En deel III: Koopmotieven en beïnvloedingsprincipes, kassa!
Vraag, reactie, suggestie of opmerking?
Mail Vlinderss.
