Koopmotieven en overtuigingsprincipes laten de kassa rinkelen. In een driedelige blogreeks ontdek je waarom je producten of diensten aanschaft. Vaak betreft het een combinatie van meerdere koopmotieven. Toch is er altijd wel een motief dat dominant is. In dit derde deel van de reeks nemen we ook de overtuigingsprincipes volgens Cialdini even onder de loep.
Beïnvloeden; dat laatste zetje om in actie te komen
Je hebt het vast ook weleens zien staan:
- Nog maar twee op voorraad.
- Deze accommodatie wordt op dit moment door nog 6 mensen bekeken.
- Dit aanbod is slechts 2 uur geldig.
Drie voorbeelden waarbij schaarste het beïnvloedingsprincipe is. Het geeft vaak net dat zetje om in actie te komen en de aanschaf te doen. Robert Cialdini (psycholoog) beschrijft zeven belangrijke beïnvloedingsprincipes. Maar eerst krijg je van mij de laatste
5 koopmotieven (uit een reeks van 15)
Koopmotief 11: Tijdsbesparing
We weten het allemaal. Tijd is geld én tijd is schaars. Tijdsbesparing is dus een krachtig motief om tot aanschaf over te gaan. Ik tweet bijvoorbeeld: een VA kost geld en bespaart tijd. Slimme ondernemers werken met een VA omdat hun eigen tarief vaak hoger is dan dat van de VA. De tijd die ze besparen door met een VA samen te werken verdient zich terug. Vaak in een hogere omzet, omdat ze meer directe uren kunnen maken. Maar ook in tijd zodat ze meer aandacht kunnen geven aan relaties, ontwikkeling of aan hun bedrijf.
Koopmotief 12: Vernieuwing
Een belangrijk koopmotief voor de Innovators & Early Adaptors (adoptiemodel Rogers). Dat zijn die mensen die als eerste nieuwe gadgets gebruiken. Hun drijfveer? Het verlangen om als modern gezien te worden. Ze willen absoluut het stempel ouderwets vermijden en gaan voor het avontuur. Ook bedrijven zijn hier gevoelig voor. Het is namelijk een manier om je te onderscheiden of een voorsprong te nemen op je concurrent. Tip: als jouw tv nog steeds een beeldkast heeft, ben je geen Early Adaptor maar een achterblijver.
Koopmotief 13: Lust
We hebben onze zintuigen natuurlijk niet voor niets gekregen. We verlangen naar plezierige prikkels en vermijden prikkels waar we ons ongemakkelijk bij voelen. Zo heb ik een vest gekocht omdat het zo lekker zacht en aaibaar is. Ook vind ik het moeilijk om die verrukkelijke truffels van Smits voorbij te lopen omdat ik ze al voel smelten in mijn mond… Need I say more?
Koopmotief 14: Schoonheid
We kijken liever naar iets moois dan naar iets lelijks. Gelukkig hebben we allemaal onze eigen smaak en wat de een mooi vind, vind een ander super lelijk en omgekeerd. Wij hebben ooit schandalig veel geld uitgegeven aan deze thermoskan van Phillipe Starck. Praktisch is de thermoskan niet. We hebben hem dan ook vooral gekocht omdat we heel gelukkig zijn als we er naar kijken.
Koopmotief 15: Actualiteit
En alweer de laatste in de reeks; weleens gehoord van het salience effect? Het is een begrip uit de neurobiologie en psychologie. Het effect houdt in dat we aandacht besteden aan wat beter zichtbaar of opvallender is. We worden dus makkelijker beïnvloed door dingen die veel in het nieuws zijn, ook al hebben we die zaken eigenlijk niet nodig. Een voorbeeld: de verkoop van schaatsen schiet omhoog als er vorst wordt voorspeld. En we slaan alvast ijsjes in bij een naderende hittegolf.
Jij bent natuurlijk totaal niet te beïnvloeden?
Kijk eens om je heen naar alle spullen die je hebt verzameld. Natuurlijk had je daar een goede reden (koopmotief) voor. Maar hoeveel had je écht nodig en wat is het percentage miskopen? Ook ik ben weleens naar beneden gerend om mijn creditcard te pakken om van het nu-of-nooit aanbod te profiteren. Beïnvloeden doen we allemaal, in elke relatie dus ook bij (ver)koop.
En als je daarbij bepaalde moraliteitsregels in acht neemt is dat helemaal niet erg. Het kan zelfs bijzonder positief zijn, zoals bijvoorbeeld nudging. Een techniek die de beste of gezondste optie het aantrekkelijkst maakt. Iemand is nu eenmaal eerder geneigd de trap te nemen als het lang duurt voordat de lift komt.
De 7 overtuigingsprincipes van Cialdini
Overtuigingsprincipe 1: Wederkerigheid
Een erg sterk principe, waarmee we vaak mee opgroeien. Als je iets krijgt, geef je iets terug. Zelfs als je er niet op zit te wachten, neem je het aan. Je kijkt een gegeven paard nu eenmaal niet in de bek. We hebben een natuurlijke behoefte aan een balans in geven en krijgen. Netwerken heeft alleen effect als je naast ontvangen ook eens iets terug doet. En hoe lang reageer jij op social media op berichten bij ondernemers die nooit eens een like of een comment geven op jouw content?
Een sympathieke manier van het wederkerigheidsprincipe vind ik contentmarketing. Daarmee ben je gul in het delen van kennis en tips. Zonder dat je weet of je er iets voor terugkrijgt. Ik zie het als flirten. Je laat al zien wat je in huis hebt. En natuurlijk hoop je daarbij dat je volgers je ooit belonen voor je gulheid door ook een offerte bij jou op te vragen.
Overtuigingsprincipe 2: Consistentie
We zijn graag standvastig. In ieder geval naar buiten toe. Daar komt nog bij dat als je eenmaal begint met ja zeggen, je makkelijker ja zegt op de volgende vraag. Yep, daarom staat vaak op knoppen ja, vertel me meer. Je eerste ja is binnen! Ander voorbeeldje: ‘Wil je meer weten over contentmarketing?’ Dan klik je pas als je denkbeeldig ja hebt gezegd. Dus zo’n klein tussenvraagje maakt het je verderop moeilijker om nee te zeggen. Hoe verwonderlijk!
Overtuigingsprincipe 3: Sociale Bewijskracht
Inderdaad. Aanbevelingen, ervaringen of reviews dragen enorm bij aan sociale bewijskracht. Het verklaart ook waarom het voorkomt dat het ene terras overvol is en dat pal ernaast leeg. Je schuift nu eenmaal liever aan bij het volle terras, want ‘daar zal het wel goed zijn’. Daarom is zo’n eerste like of een comment op je bericht zo belangrijk. Want ook de algoritmes houden rekening met die sociale bewijskracht. Bovendien geef je makkelijker zelf een like als er al een aantal staan.
Nog wat praktijkvoorbeelden?
- Wil jij net als die 3000 andere abonnees iedere maand Vlinderss in je Mailbox ontvangen?
- Ruim 10.000 keer gedownload.
- Lees de ervaringen van eerdere opdrachtgevers/deelnemers.
Overtuigingsprincipe 4: Sympathie
Oeps, guilty. Hier ben ik dus enorm gevoelig voor. Verkopers zo glad als een aal of -nog erger- die een denigrerende blik naar je afvuren of ongeïnteresseerd zijn. Zij maken me het makkelijk om NEE te zeggen. Maar o boy, die drie letters krijg ik haast mijn mond niet uit als ik je sympathiek vind.
Waargebeurd voorbeeld 1: de onsympathieke gladde energieverkoper.
Hij: Hallo mevrouwtje. Alles goed met u?
Ik: Wat wil je?
Hij: Wat als ik u vertel dat u maar liefst € 100,- per maand kan besparen?
Ik: Tss, zie ik eruit als iemand die geld nodig heeft? Geen interesse.
Waargebeurd voorbeeld 2: de sympathieke studente.
Zij: Goedemorgen, stoor ik?
Ik: Ja, ik ben aan het werk. Maar vertel.
Zij: Doet haar verkoopverhaal. En ja, ik kan er makkelijk vanaf. Daar hoef ik niets voor te doen.
Ik: Denkend aan haar commissie. Ach, doe maar.
Overtuigingsprincipe 5: Autoriteit
Iedereen kan van alles roepen over bijvoorbeeld leiderschap. Maar als Annita Euwijk van Use Your Talents iets schrijft over leiderschap, dan lees ik dat. Net zo goed als dat ik alle tips van Lotty Rothuizen lees. En die van Kitty Kilian. Ik smul trouwens ook van de tips van Chris Rommers. Gewoon omdat zij een autoriteit zijn in hun vakgebied.
Overtuigingsprincipe 6: Schaarste
Zou jij 16 uur voor de deur van de bakker gaan liggen om morgenochtend een brood te kopen? Natuurlijk niet. Je doet het misschien wel voor een kaartje van je favoriete band die eindelijk naar Nederland komt. En dat laatste chocolaatje smaakt toch net wat lekkerder. Schaarste roept begeerte op. Het brengt je in actiestand, in een nu of nooit status. Verlies komt om de hoek kijken en wie wil er nu verliezen?
Overtuigingsprincipe 7: Eenheid
Na jarenlang alleen de bovenste zes principes te hanteren, voegde Cialdini er nog eentje toe in zijn boek Pre-suasion; eenheid. Kortgezegd komt het erop neer dat je als koper eerder geneigd bent een verkoper te vertrouwen als je iets gemeen hebt. Een gedeelde identiteit als het ware. Met een test maakt Cialdini het principe inzichtelijk. In eerste instantie retourneerden slechts 20% van ouders een vragenlijst van Cialdini. Toen hij echter hetzelfde verzoek deed met de belofte dat bij invulling hun kinderen één punt extra op één test zouden krijgen was de respons maar liefst 97%.
Daarom is het belangrijk dat je als ondernemer ook iets van jezelf laat zien. Jouw identiteit deelt. Die behoefte aan overeenkomsten verklaart ook het huidige succes van groepen en communities. Naast onze behoefte uniek te zijn, willen we ook nog steeds deel uitmaken van een tribe.
Leef en koop bewust
Het fascineert me dat we blijkbaar liever op een rode knop drukken dan op een groene. En sinds ik dat weet denk ik bij iedere rode knop twee keer na of ik het product wel écht wil hebben. In een drieluik nam ik je mee naar behoeften, keuzes, koopmotieven, overtuigingsprincipes en het matchen van koopmotieven aan je product of dienst.
Om je als consument bewust te maken en om je als verkoper te helpen beter in te spelen op de behoeften van je klanten. Want als je weet hoe je mensen overtuigd, weet je ook wat belangrijk voor ze is.
Tip: lees ook de twee andere blogs:
- Sales! Koopmotieven: Waarom je nooit genoeg schoenen hebt
- Koopmotieven: een tas vol voor jou (met handige download van een sellogram)
Geen blog meer missen?
Iedere laatste vrijdag van de maand vliegen om 15:00 vlinders jouw mailbox in. Tenminste, als je daarvoor kiest. Je leest er tips in op het gebied van social media, e-mailmarketing, schrijftips, Office-tips, timemanagement en agendabeheer, samenwerken en organiseren én handige tools en apps die tijd besparen.
Je kunt natuurlijk ook inschrijven om 4 x per jaar mee te doen aan een winactie, omdat je regelmatig van die handige freebeess wilt ontvangen of omdat je graag interviews met ondernemers leest. Anyway: kies bewust en weet dat afmelden nog makkelijker gaat dan aanmelden.
Bronnen en leestips:
Diffusion of innovations, Everett Rogers
Pre-suasion (De kracht van Timing), Robert Cialdini
Influence (Invloed, de 6 geheimen van het overtuigen), Robert Cialdini
Vraag, reactie, suggestie of opmerking?
Mail Vlinderss.
